Handelsmarketing is wat? Handelsmarketing: tools en activiteiten

Stimulering van verkopen is een van de sleutelstaken van een handelsorganisatie, meestal geïmplementeerd met behulp van bekende directe reclame voor goederen en diensten. Een waardig alternatief voor deze methode is een reeks handelsmarketingactiviteiten, de populariteit van welke methoden ter wereld elke dag groter worden. Laten we proberen te begrijpen wat handelsmarketing is en hoe het werkt.

wat is trade marketing

Het concept en de essentie van trade marketing

In het algemeen is handelsmarketing een specialiteitde georganiseerde reeks maatregelen ter bevordering van de verkoop van producten, die worden gebruikt door groot- en detailhandelbedrijven. Het functioneert door middel van speciale instrumenten die van invloed zijn op consumenten van verschillende niveaus.

In dit geval directzowel aan eindafnemers als aan intermediaire partijen worden getoond, waarvan de rol wordt gespeeld door deelnemers aan de keten van verkoopbevordering - verkopers, distributeurs, dealers. Wat de beïnvloedingsmethoden betreft, het kan zowel materiële invloed zijn, bijvoorbeeld beloningen, kortingen, geschenken en andere soorten motivatie.

Deze methode van stimulatie is veel effectieverdirecte reclame - ATL, waarin alle fabrikanten zo graag willen investeren. Terwijl het mensen gewoon herinnert aan het product dat wordt gepromoot en probeert hen te overtuigen van de noodzaak om het te kopen, handelsmarketing, wat een indirecte advertentie is of BTL, rechtstreeks of door bemiddeling van tussenpersonen, neigt de koper om voorkeur te geven op het moment dat hij een aankoop voor hem doet.

Doelstellingen en doelstellingen van handelsmarketing

Als het belangrijkste doel van het stimulerenmarketing moet niet worden beschouwd als een eenvoudige toename van de winst of omzet in een korte periode of perspectief. Meestal zijn alle acties gericht op het creëren van een gemeenschappelijk positief imago van de fabrikant, het creëren van een loyale houding van de consument en de producten die het produceert.

handelsmarketing

Trade marketing behelst het bereiken van belangrijke doelen door de volgende takenlijst uit te voeren:

  • Verkoopbeheer. De psychologische kenmerken van een potentiële koper bestuderen, zijn aandacht vestigen op de goederen, informatie over hem verzamelen in de geest.
  • Versterking van de positie van de leverancier op de afzetmarkt in een concurrerende omgeving. Het winnen van de locatie van uw klant, het creëren van een gunstig imago van het bedrijf, het identificeren van de voordelen van specifieke producten en hun promotie.
  • Technologische verbetering van de verkoop. Optimalisatie van de ruimte van handelshallen.
  • De acties van een potentiële consument beheren. Versnelling van het besluitvormingsproces van het kopen en verhogen van het bedrag.

Organisatie van trade-marketing in het bedrijf

Over handelsmarketing gesproken, moet worden opgemerkt,dat dit slechts een van de vele manieren is om de verkoop van producten te stimuleren. Bij de onderneming is het een integraal onderdeel van algemene marketingplanning en -budgettering en moet het worden uitgevoerd in nauwe samenhang met het lopende programma van positionering en merkontwikkeling.

Afhankelijk van de grootte van de organisatie,worden gemaakt afdeling of ingehuurd verantwoordelijke specialist - trade-marketing. In ieder geval zal een nieuwe divisie of functie deel uitmaken van de bestaande marketingafdeling. Het is ook mogelijk om deze functies uit te besteden.

De nieuw geïntroduceerde structurele eenheid of derde partijde uitvoerder moet de huidige staat van de afzetmarkt bestuderen en analyseren, op basis van de verkregen gegevens een plan van handelsmarketingactiviteiten voor de promotie van goederen tussen intermediaire handelsorganisaties en eindgebruikers ontwikkelen en uitvoeren.

hoofd- handelsmarketingtools

De toolkit voor handelsmarketing is extreem breed. Een van de belangrijkste hulpmiddelen zijn:

  • Directe promotie van de verkoop.
    • Het toekennen van kortingen, bonussen aan deelnemers aan de distributieketen van grondstoffen.
    • Het aanmoedigen van de eindklant in de vorm van geschenken bij het kopen, prijstrekkingen.
  • merchandising. Omvat implementatie en controle van de lay-out van goederen in verkooppunten, consulting, kennis van kopers met nieuwe producten in winkels, het houden van aandelen, wedstrijden en presentaties.
  • Speciale handelsmarketing-evenementen. Dit omvat de organisatie van commodity-tentoonstellingen en presentaties, seminars, conferenties en trainingen voor het personeel van handelsbemiddelaars.

Beslissing over het gebruik van bepaaldehulpmiddelen worden geaccepteerd door personen die verantwoordelijk zijn voor de implementatie van de handelsmarketingstrategie. Het uiteindelijke resultaat van de toepassing van elk ervan wordt voornamelijk bepaald door de specifieke kenmerken van de specifieke situatie.

Werk met resellers

marketing marketingtools

Handelsmarketing is een systeem van kennis,precies hoe u distributeurs, dealers en verkopers kunt beïnvloeden, zodat zij het juiste product onder kopers actief promoten. Van alle beïnvloedende instrumenten is het mogelijk om de materiële stimulering van de intermediaire goederendistributieketen te onderscheiden. Gewoonlijk is het georganiseerd in de vorm van aandelen die de leverancier bezit en die kan worden gericht aan:

  • Het volume van aankopen uitbreiden. Meestal geassocieerd met een daling van de aankoopprijs, maar de voorwaarden voor het verlenen van kortingen kunnen verschillen, bijvoorbeeld:
    • Bonus, actueel voor de duur van het contract bij aankoop van een bepaalde hoeveelheid goederen.
    • Periodieke aanbiedingen voor hot discount.
    • Voorziening van een grondstoffenbonus voor de aankoop van een bepaald aantal goederen.
  • Groei in verkoop. Dergelijke activiteiten zijn erop gericht om tussenpersonen te motiveren om actief deel te nemen aan de verkoop van een bepaald product. Ze kunnen op verschillende manieren worden geïmplementeerd:
    • Vaststellen en stimuleren van de implementatie van geplande verkoopvolumes.
    • Organisatie van wedstrijden en prijstrekkingen voor personeel met goede prestaties.
    • De actie "Mystery shopper" uitvoeren en de beste medewerkers belonen.
  • Verhoog de distributie van goederen naar verkooppunten. Het is de vergoeding van de bemiddelaar voor het behalen van een van de doelen:
    • Het product wordt gepresenteerd in het vereiste aantal verkooppunten.
    • In het ingestelde aantal verkooppunten wordt het nodige assortiment gepresenteerd.
    • De gestelde voorwaarden voor het opmaken van de goederen in de verkoopruimtes zijn vervuld.

Merchandising als onderdeel van een handelsmarketingcampagne

handelsmarketing

Commerciële marketing beschouwt merchandisingals een speciale reeks evenementen op het grondgebied van winkels en gericht op het vergroten van het volume van de verkoop aan de eindklant. Alle promotionele activiteiten worden uitgevoerd door het personeel van de fabrikant in coördinatie met of zonder tussenpersoon. Een van de belangrijkste werkterreinen kan worden geïdentificeerd:

  • Lay-out is het belangrijkste punt van merchandising. De goederen in de schappen moeten op een zodanige manier worden gepresenteerd dat de koper het koopt.
  • Regeling van het gepresenteerde assortiment.
  • Voorbereiding van een verkooppunt: het bepalen van de gunstige ligging van het paviljoen in het winkelcomplex, de implementatie van de juiste bestemmingsplannen en het ontwerp van de panden vanuit het oogpunt van marketing, het opzetten van verlichting en geluidbegeleiding.
  • Uitrusting van een handelshal: selectie van etalages, etalagepoppen, koeling en andere uitrusting.
  • Een plaats bieden voor de verkoop van POS-materialen, waaronder reclameboekjes en posters, prijskaartjes, informatiestands, planken enzovoort.
  • Realisatie van audio- en videopresentaties in de handelsvloer.
  • Uitvoeren van reclameacties - loterijen, trekkingen, wedstrijden, bezoekers hebben om de concrete goederen te kopen.

speciaal evenementen voor handelsmarketing

handelsmarketing evenementen

Dergelijke soorten stimuleringsmaatregelen alsmerchandising, is geclassificeerd als een immateriële groep, ze zijn vooral gericht op het vergroten van de loyaliteit van intermediaire consumenten. De volgende zijn hun variëteiten:

  • Uitvoeren van trainingsseminars, trainingen voor personeel van handelsbemiddelaars. Deze evenementen worden uitgevoerd om beter vertrouwd te maken met het huidige bereik en de kenmerken van specifieke producten.
  • Zakelijke bijeenkomsten en conferenties. Het zijn periodieke vergaderingenvertegenwoordigers van de leverancier en de belangrijkste handelsbemiddelaars, waar informele resultaten samengevat worden, bespreekt verdere samenwerkingsperspectieven, identificeert problemen en bespreekt manieren om deze aan te pakken. Dergelijke evenementen worden meestal georganiseerd door grote netwerkbedrijven.
  • Zakelijke cadeaus. Ze maken deel uit van de algemeen aanvaarde zakelijke etiquette. Ze moeten alleen worden gegeven, maar op een zodanige manier worden geselecteerd dat ze het meest nuttig zijn voor de ontvanger.

Activiteiten gericht op de uiteindelijke koper

commerciële marketing

Ondanks de verscheidenheid aan methoden om mee te werkentussenpersonen, vergeet niet dat handelsmarketing ook een reeks effectieve manieren is om de consument van de goederen te beïnvloeden. Deze extra motivatie van de koper is gericht op een kortstondige toename van de vraag naar de gepromote goederen. Er zijn de volgende soorten van dergelijke gevolgen:

  • Loterijen, spellen, wedstrijden, verrassingen. Ga uit van een mogelijke onbekende winst bij het kopen van goederen.
  • Organisatie van clubprogramma's. Er wordt een gemeenschap van kopers van een bepaald merk gecreëerd, waarvan de leden zijn begiftigd met bepaalde privileges.
  • Charitatieve acties, sponsoring en event-marketing. Er worden speciale evenementen georganiseerd om de doelgroep aan te trekken: concerten, festivals, feesten, georganiseerde sportwedstrijden, stadsvakanties.
  • Deelname aan vakbeurzen en het gebruik van mobiele promozones op drukke plaatsen.
  • Distributie van reclamefolders over het product met vermelding van de mogelijke kanalen voor de overname.
  • De prijs voor de aankoop. Het kan worden georganiseerd in de vorm van een geschenk in elk pakket van de goederen, met een groter volume tegen de vorige prijs, met aandelen van het type "1 + 1".
  • monsterneming - gratis distributie van productmonsters.
  • Periodieke verlaging van prijzen voor goederen en distributie van kortingsbonnen voor latere aankopen verdisconteerd via tijdschriften, andere goederen of per post.

Effectiviteit van trade-marketing evenementen

Naast het perfecte bezit van gereedschappen,De marketingmanager moet in staat zijn om de effectiviteit van het complex van maatregelen correct te beoordelen. Dit is een heel belangrijk punt, omdat de implementatie van de handelsstrategie erg kostbaar is en het management hoogstwaarschijnlijk wil weten hoe winstgevend deze investering is en of het de moeite waard is om dit te blijven doen.

Kwalitatieve of communicatieve effectiviteitDe trade-marketingcampagne laat zien hoe succesvol zijn gedrag het imago van de fabrikant heeft beïnvloed. Meestal hebben we het over het vergroten van naamsbekendheid, loyaliteit aan het, informeren van consumenten over veranderingen in het prijsbeleid en producten van een bepaald merk.

Economische efficiëntie iseen berekend resultaat van het gebruik van een reeks verkooppromotie-instrumenten. Het wordt meestal uitgevoerd op basis van doelindicatoren: verkoop, aankopen, distributie van goederen, de grootte van het klantenbestand. De analyse vergelijkt hun waarden voor en na de trade-marketing evenementen.

De belangrijkste stadia van effectieve handelsmarketing

Hebben behandeld wat trade marketing is,moeten begrijpen hoe het proces van de succesvolle toepassing ervan kan worden georganiseerd. De reeks stappen, evenals de set hulpmiddelen die wordt gebruikt, is afhankelijk van het specifieke geval. We kunnen echter de belangrijkste stadia van het handelsmarketingprogramma identificeren:

  • Interne doelen stellen, het formuleren van verwachte resultaten.
  • Totstandbrenging van de nodige schakels in de grondstoffenketen en analyse van hun capaciteiten.
  • Resellers van trainingspersoneel leiden.
  • Implementatie van methoden om de loyaliteit van deelnemers aan de distributieketen te vergroten.
  • Materiële methoden van invloed op tussenpersonen.
  • Merchandising.
  • Werk met de eindgebruiker.
  • Analyse van de effectiviteit van de campagne.

De resultaten moeten worden vergeleken metverwacht. Nadat de nodige wijzigingen zijn aangebracht, moet het proces opnieuw worden herhaald. Cycliciteit houdt niet alleen verband met de onmogelijkheid om de ideale handelsmarketingregeling te vinden vanaf de eerste poging, maar ook met niet-permanente omstandigheden van de interne en externe omgeving die een adequate verandering in het werk van het bedrijf zelf vereisen.

trade marketing is

Trade marketing is een joint venture.schakels van de handelsketen voor de promotie van goederen van de fabrikant naar de consument. Zijn competente organisatie zal in staat zijn om uiterst positieve resultaten voor al zijn deelnemers te garanderen.

leuk vond:
0
Marketingplan is de basis voor uw
Direct marketing is een effectieve manier
Conversiemarketing: in welk geval
Gedifferentieerde marketing
Internationale marketing
Marketingmix is ​​... Marketing
Geconcentreerde marketing
Marketingplan Amway
Wat is een inruil? Voordelen en
Top berichten
omhoog