Mensen, werknemers in de verkoop, niet door geruchtenweet over moeilijke klanten. Bovendien vormen dit soort kopers het grootste deel van alle consumenten in het algemeen. Ze hebben voortdurend argumenten, bezwaren, waarmee de manager te maken heeft. Het volstaat niet alleen om de goederen aan te bieden en competent aan te bieden, u moet deze nog steeds verkopen. Dit is de hele complexiteit. De strijd tegen bezwaren is een integraal onderdeel van het werk van de verkoper, dat tegelijkertijd uitdagend en interessant is. Je moet voorbereid zijn, dat de koper per se iets vraagt, ontevreden is met iets. Een uitstekende manager van middelmatige kwaliteit onderscheidt zich juist door de strijd met bezwaren, of hij in staat zal zijn te overtuigen van de noodzaak om dit of dat product aan te schaffen.
De belangrijkste fout bij het behandelen van bezwaren -snelle en scherpe antwoorden. Er moet aan worden herinnerd dat de dialoog met de koper constant moet worden gehandhaafd. Als de verkoper zwijgt, zal hij geen vertrouwen wekken. De strijd tegen bezwaren in de verkoop neemt een belangrijke plaats in. Wanneer een klant een kwaadwillige reactie ziet, is hij bang.
In die zin moeten beginnende verkopers volhardenwerk. De dialoog moet soepel verlopen, men moet aan elk woord denken. Immers, een onsuccesvol weggegooide zin kan de "basis" die je hebt opgebouwd afbreken vanaf het begin van het gesprek met de klant. Experts bevelen het gebruik van bepaalde principes aan:
Methoden om bezwaren in verkopen te behandelen zijn mooigevarieerd. Om ze allemaal te bezitten, moet je constant betrokken zijn. Psychologen hebben speciale taken ontwikkeld, die uitvoeren welke managers hun verkoopvaardigheden verbeteren. De antwoorden worden grondiger en overtuigender als u dit systeem gebruikt.
Het omvat:
De strijd tegen bezwaren van klanten moet op bepaalde principes zijn gebaseerd. Op het gebied van prijs moeten de volgende regels in acht worden genomen:
Methoden voor het omgaan met bezwaren zijn niet beperkt totalleen het verhaal van het product. Het is noodzakelijk om dit te doen zodat de koper de beslissing heeft gewijzigd en deze goederen nu heeft gekocht. Om een uitstekende manager van actieve verkoop te worden, moet u bepaalde regels volgen.
Onder hen zijn:
Een klant die een glimlachende persoon voor zich zietmanager, wordt onvrijwillig loyaal aan hem. Hij is klaar om naar hem te luisteren, de argumenten af te wegen en een positieve beslissing te nemen. Het belangrijkste hier is om het niet te overdrijven. Verwar een vriendelijke glimlach niet met een lach "dwaas".
Een hoog niveau van strijd tegen bezwaren in de handelwordt bereikt met vallen en opstaan. Met behulp van de bovenstaande technieken kunt u enig succes behalen op dit gebied. Men moet echter de typische fouten die het vaakst voorkomen niet vergeten.
De eerste en meest populaire is overmatige persistentie. Dit beïnvloedt niet alleen beginners, maar ook veel ervaren verkopers. Niet elke klant kan een hoge mate van druk overleven. In de meeste gevallen wordt de koper gesloten en maakt de manager niet de meest positieve indruk op hem.
De tweede fout is het teveel of gebrek aan informatie. Het moet gevoeld worden, communicatie moet met mate gebeuren. U hoeft niet "de tanden te praten" tegen de klant of, daarentegen, vijf minuten stil te houden. Alles moet duidelijk en competent zijn.
De derde fout is de prijsindicatie. Het doel van de verkoper is om het product of de dienst te verkopen. Het moet zo worden gedaan dat de koper de goederen heeft gekocht zonder de prijzen te kennen.
Er zijn verschillende technieken om bezwaren te behandelenklanten, waarvan we sommige in meer detail zullen bespreken in dit artikel. De eerste is de techniek van wortelwinning. Zijn essentie is om de reden voor de weigering te identificeren en er precies mee te vechten.
Eerst moet je goed luisteren naar alle argumentenzijn gesprekspartner. Zelfs als hij hetzelfde zegt, is het verboden om te onderbreken. Dit toont je gebrek aan respect en de antwoorden zullen eruit zien als een aangeleerd script. Dan moet u akkoord gaan met de koper, uw begrip uiten. U moet altijd verhelderende vragen stellen, totdat u de ware reden voor het bezwaar kent. Geef dan een levensverhaal of een voorbeeld wanneer dezelfde angsten niet werden bevestigd.
Vragen stellen om de reden te achterhalen, kunt ugebruik deze methoden. De strijd tegen bezwaren in de verkoop houdt in dat de details worden verduidelijkt. Gedeeltelijke toestemming zal de gesprekspartner in staat stellen om een gelijkgestemde persoon in u te zien. Nu zal hij de manager niet zien als een vertegenwoordiger van het bedrijf dat het product moet implementeren, maar als een gewoon persoon. Deze methode bleek de beste in de praktijk. Zinnen als "Ik begrijp je ook, bevond zich in deze situatie. Toen nam ik een kans en mijn leven veranderde ten goede "helpt om contact te leggen en een vertrouwensrelatie op te bouwen.
Psychologische uitbreiding houdt ineen compliment. Dat wil zeggen, de verkoper is het er niet mee eens, hij bewondert de argumenten van de koper, prijst hem. Zo heeft de manager zichzelf en nodigt hij een dialoog uit.
We hebben nu een beetje over deze techniek gesprokenLaten we het in meer detail bespreken. Deze techniek is vrij eenvoudig, maar tegelijkertijd zeer effectief. Het kan in elke situatie worden gebruikt. Het is noodzakelijk om alle argumenten van de gesprekspartner in eigen voordeel te vertalen. Om dit te doen, moet je een beetje oefenen, maar de resultaten zullen niet lang duren.
Overweeg een eenvoudig voorbeeld van het bestrijden van bezwaren inverkoop met behulp van boemerang-technologie. Het meest voorkomende protest: "De goederen zijn erg duur." De manager construeert het antwoord als volgt: "Ja, je hebt gelijk, maar voor deze prijs kun je goederen van hoge kwaliteit krijgen, evenals drie extra diensten." Je zou geïnteresseerd moeten zijn in de koper, je vertellen dat zelfs als de goederen iets duurder zijn, je zeker kunt zijn van de kwaliteit ervan, en we zullen ook gratis verzending, etc. uitgeven.
Om alle nuances van de verkoop te begrijpen, is het raadzaam om vakliteratuur te lezen en veel te oefenen. Verkoop alles aan iedereen, en het resultaat zal niet lang duren om te wachten.
Deze methode is geweldig om mee om te gaanbezwaren tegen klanten waarmee u eerder hebt gewerkt. Het veronderstelt de structuur van oordelen en argumenten op basis van het startpunt. Gebruik positieve momenten van samenwerking om de cliënt te overtuigen. Bijvoorbeeld: "Weet u nog dat voordat alle betalingen op tijd waren gedaan, er geen vertraging was?" Of "U weet dat ons bedrijf alleen hoogwaardige goederen verkoopt. Onthoud die laptop die je zes maanden geleden bij ons hebt gekocht ... ".
Deze techniek maakt het mogelijk om een gunstige te creërensfeer voor communicatie. Het kan ook in negatieve zin worden gebruikt. Als u weet dat uw concurrenten problemen hebben gehad met het aanbieden van diensten of iets anders, kunt u dit in een gesprek met de klant noteren. Je moet echter onthouden dat je niet kunt misleiden. Als het blijkt, zal de reputatie van het bedrijf en de manager persoonlijk enorm worden verwend.
Deze methode om met bezwaren om te gaan is vergelijkbaar in zijnessentie met een manier van extractie van een wortel. Ook hier moet je tot op de bodem van de waarheid komen en achterhalen wat de echte reden is voor de weigering. In dit geval is het noodzakelijk om iets dapper met een persoon te communiceren, wat een oplossing voor het probleem suggereert.
Bijvoorbeeld als de klant de high niet leuk vindtprijs, de manager kan vragen: "Nou, als we een korting geven, bent u klaar om samenwerking aan te gaan." Als de cliënt negatief heeft geantwoord, is het nodig om de echte reden verder te achterhalen.
Het moet worden begrepen dat zonder dit het onmogelijk isom kwalitatief samen te werken met de koper. Sommigen hebben eenvoudig bezwaar, omdat ze zich vervelen, anderen willen echt weten waarom zo'n prijs. Dergelijke klanten moeten duidelijk van elkaar worden onderscheiden. Ervaren actieve verkoopmanagers kunnen visueel bepalen of een klant die op een aankoop mikt, is binnengekomen of gewoon de tijd wil doorbrengen.
Elke medewerker in het verkoopgebied moet meer hebbenom te weten over psychologie. Nadat je de stadia van de strijd met bezwaren bent gepasseerd, kun je veel bereiken door wat "fiches" te kennen. Je moet je cliënt begrijpen, hem gelukkig laten weggaan en terugkomen. Als alles goed is gedaan, zal de manager zelf genieten van het geleverde werk en zal de koper onder positieve indruk blijven.
Er zijn verschillende belangrijke redenen waarom de klant "nee" zegt:
De worsteling met bezwaren, zoals we ontdekten,is een essentieel onderdeel van het werk van de verkoper. Immers, het maakt niet uit hoe goed de manager de goederen heeft gepresenteerd, er zullen onvermijdelijk een aantal vragen volgen. Er is een categorie verkoopmedewerkers die perfect alles laat zien en vertellen over alle voordelen, maar het is noodzakelijk om een eenvoudige vraag te stellen, ze zijn verloren. En wanneer de cliënt aandringt en zijn onenigheid betuigt, gaan deze psychologisch ten onder.
De actieve verkoopmanager moet dat zijneen veelzijdige persoon die weet te improviseren en een kennisbasis heeft. Om te slagen op elk gebied, moet je een professional zijn. In die zin is handel geen uitzondering. Ervaren managers kunnen elke klant overtuigen. Dientengevolge, maakt het bedrijf een winst, en de koper verlaat in een goed humeur.
