Tegenwerpingen in de verkoop bestrijden: voorbeelden

Mensen, werknemers in de verkoop, niet door geruchtenweet over moeilijke klanten. Bovendien vormen dit soort kopers het grootste deel van alle consumenten in het algemeen. Ze hebben voortdurend argumenten, bezwaren, waarmee de manager te maken heeft. Het volstaat niet alleen om de goederen aan te bieden en competent aan te bieden, u moet deze nog steeds verkopen. Dit is de hele complexiteit. De strijd tegen bezwaren is een integraal onderdeel van het werk van de verkoper, dat tegelijkertijd uitdagend en interessant is. Je moet voorbereid zijn, dat de koper per se iets vraagt, ontevreden is met iets. Een uitstekende manager van middelmatige kwaliteit onderscheidt zich juist door de strijd met bezwaren, of hij in staat zal zijn te overtuigen van de noodzaak om dit of dat product aan te schaffen.

Hoe correct te verkopen?

De belangrijkste fout bij het behandelen van bezwaren -snelle en scherpe antwoorden. Er moet aan worden herinnerd dat de dialoog met de koper constant moet worden gehandhaafd. Als de verkoper zwijgt, zal hij geen vertrouwen wekken. De strijd tegen bezwaren in de verkoop neemt een belangrijke plaats in. Wanneer een klant een kwaadwillige reactie ziet, is hij bang.

vechten tegen een bezwaar

In die zin moeten beginnende verkopers volhardenwerk. De dialoog moet soepel verlopen, men moet aan elk woord denken. Immers, een onsuccesvol weggegooide zin kan de "basis" die je hebt opgebouwd afbreken vanaf het begin van het gesprek met de klant. Experts bevelen het gebruik van bepaalde principes aan:

  • eerst moet je aandachtig luisteren naar alle bezwaren van de cliënt, dan een korte pauze in stand houden en een dialoog aangaan;
  • moet verduidelijkende vragen specificeren om de werkelijke oorzaak van ontevredenheid te identificeren;
  • Let op de nuances die niet bij de koper passen en presenteer ze in een gunstiger licht;
  • om de waarheid van het bezwaar te beoordelen;
  • eindelijk, de antwoorden - hier moet de verkoper duidelijk en duidelijk uitleggen waarom dit product hier en nu moet worden gekocht.

Taken voltooien

Methoden om bezwaren in verkopen te behandelen zijn mooigevarieerd. Om ze allemaal te bezitten, moet je constant betrokken zijn. Psychologen hebben speciale taken ontwikkeld, die uitvoeren welke managers hun verkoopvaardigheden verbeteren. De antwoorden worden grondiger en overtuigender als u dit systeem gebruikt.

Het omvat:

  1. "Ja, maar ..." ontvangst. Een klant zegt bijvoorbeeld dat uw bedrijf hoge prijzen heeft. De manager antwoordt: "Ja, maar we bieden gratis verzending en garanderen een hoge kwaliteit." Zulke voorbeelden van het bestrijden van bezwaren kunnen massa zijn.
  2. Boomerang. Deze techniek is universeel en kan in bijna elke situatie worden gebruikt. De antwoorden moeten beginnen met de zin "Daarom raad ik u aan om dit product te kopen".
  3. Vergelijking. Hier zijn de details belangrijk. Het is noodzakelijk om de goederen te vergelijken met dezelfde als die van de concurrent. En bewijzen dat uw beter of goedkoper is. Het belangrijkste is om niet te zeggen algemene zinnen, maar om echte voorbeelden te geven.

highlights

De strijd tegen bezwaren van klanten moet op bepaalde principes zijn gebaseerd. Op het gebied van prijs moeten de volgende regels in acht worden genomen:

  • om te beginnen moet u de aandacht van de klant, de interesse in de dienst of het product winnen en pas uiteindelijk de prijs noemen;
  • als de koper om korting vraagt, biedt u een gratis dienst aan;
  • het is noodzakelijk om te praten over de kwaliteit van het product en de positieve aspecten ervan;
  • als de kosten van goederen groot zijn, kunt u een aankoop op rekening aanbieden met de woorden: "U kunt deze wasmachine op krediet kopen voor slechts 4 duizend roebel per maand";
  • Om te vertellen dat de klant verliest, als hij de aankoop weigert.

het bestrijden van bezwaren in de verkoop

Hoe de beslissing van de klant te veranderen?

Methoden voor het omgaan met bezwaren zijn niet beperkt totalleen het verhaal van het product. Het is noodzakelijk om dit te doen zodat de koper de beslissing heeft gewijzigd en deze goederen nu heeft gekocht. Om een ​​uitstekende manager van actieve verkoop te worden, moet u bepaalde regels volgen.

Onder hen zijn:

  • kennis van alle positieve eigenschappen van de goederen;
  • aandachtig luisteren naar de klant, het probleem en de oplossing identificeren;
  • vriendelijke communicatie;
  • optimistische houding.

Een klant die een glimlachende persoon voor zich zietmanager, wordt onvrijwillig loyaal aan hem. Hij is klaar om naar hem te luisteren, de argumenten af ​​te wegen en een positieve beslissing te nemen. Het belangrijkste hier is om het niet te overdrijven. Verwar een vriendelijke glimlach niet met een lach "dwaas".

Veelgemaakte fouten

Een hoog niveau van strijd tegen bezwaren in de handelwordt bereikt met vallen en opstaan. Met behulp van de bovenstaande technieken kunt u enig succes behalen op dit gebied. Men moet echter de typische fouten die het vaakst voorkomen niet vergeten.

stadia van het bestrijden van bezwaren

De eerste en meest populaire is overmatige persistentie. Dit beïnvloedt niet alleen beginners, maar ook veel ervaren verkopers. Niet elke klant kan een hoge mate van druk overleven. In de meeste gevallen wordt de koper gesloten en maakt de manager niet de meest positieve indruk op hem.

De tweede fout is het teveel of gebrek aan informatie. Het moet gevoeld worden, communicatie moet met mate gebeuren. U hoeft niet "de tanden te praten" tegen de klant of, daarentegen, vijf minuten stil te houden. Alles moet duidelijk en competent zijn.

De derde fout is de prijsindicatie. Het doel van de verkoper is om het product of de dienst te verkopen. Het moet zo worden gedaan dat de koper de goederen heeft gekocht zonder de prijzen te kennen.

Techniek van het bestrijden van bezwaren. Extractie van de wortel

Er zijn verschillende technieken om bezwaren te behandelenklanten, waarvan we sommige in meer detail zullen bespreken in dit artikel. De eerste is de techniek van wortelwinning. Zijn essentie is om de reden voor de weigering te identificeren en er precies mee te vechten.

methoden om bezwaren in de verkoop te bestrijden

Eerst moet je goed luisteren naar alle argumentenzijn gesprekspartner. Zelfs als hij hetzelfde zegt, is het verboden om te onderbreken. Dit toont je gebrek aan respect en de antwoorden zullen eruit zien als een aangeleerd script. Dan moet u akkoord gaan met de koper, uw begrip uiten. U moet altijd verhelderende vragen stellen, totdat u de ware reden voor het bezwaar kent. Geef dan een levensverhaal of een voorbeeld wanneer dezelfde angsten niet werden bevestigd.

Gedeeltelijke toestemming en psychologische uitbreiding

Vragen stellen om de reden te achterhalen, kunt ugebruik deze methoden. De strijd tegen bezwaren in de verkoop houdt in dat de details worden verduidelijkt. Gedeeltelijke toestemming zal de gesprekspartner in staat stellen om een ​​gelijkgestemde persoon in u te zien. Nu zal hij de manager niet zien als een vertegenwoordiger van het bedrijf dat het product moet implementeren, maar als een gewoon persoon. Deze methode bleek de beste in de praktijk. Zinnen als "Ik begrijp je ook, bevond zich in deze situatie. Toen nam ik een kans en mijn leven veranderde ten goede "helpt om contact te leggen en een vertrouwensrelatie op te bouwen.

Psychologische uitbreiding houdt ineen compliment. Dat wil zeggen, de verkoper is het er niet mee eens, hij bewondert de argumenten van de koper, prijst hem. Zo heeft de manager zichzelf en nodigt hij een dialoog uit.

boemerang

We hebben nu een beetje over deze techniek gesprokenLaten we het in meer detail bespreken. Deze techniek is vrij eenvoudig, maar tegelijkertijd zeer effectief. Het kan in elke situatie worden gebruikt. Het is noodzakelijk om alle argumenten van de gesprekspartner in eigen voordeel te vertalen. Om dit te doen, moet je een beetje oefenen, maar de resultaten zullen niet lang duren.

antipathie techniek

Overweeg een eenvoudig voorbeeld van het bestrijden van bezwaren inverkoop met behulp van boemerang-technologie. Het meest voorkomende protest: "De goederen zijn erg duur." De manager construeert het antwoord als volgt: "Ja, je hebt gelijk, maar voor deze prijs kun je goederen van hoge kwaliteit krijgen, evenals drie extra diensten." Je zou geïnteresseerd moeten zijn in de koper, je vertellen dat zelfs als de goederen iets duurder zijn, je zeker kunt zijn van de kwaliteit ervan, en we zullen ook gratis verzending, etc. uitgeven.

Om alle nuances van de verkoop te begrijpen, is het raadzaam om vakliteratuur te lezen en veel te oefenen. Verkoop alles aan iedereen, en het resultaat zal niet lang duren om te wachten.

Vergrendelingstechniek

Deze methode is geweldig om mee om te gaanbezwaren tegen klanten waarmee u eerder hebt gewerkt. Het veronderstelt de structuur van oordelen en argumenten op basis van het startpunt. Gebruik positieve momenten van samenwerking om de cliënt te overtuigen. Bijvoorbeeld: "Weet u nog dat voordat alle betalingen op tijd waren gedaan, er geen vertraging was?" Of "U weet dat ons bedrijf alleen hoogwaardige goederen verkoopt. Onthoud die laptop die je zes maanden geleden bij ons hebt gekocht ... ".

Deze techniek maakt het mogelijk om een ​​gunstige te creërensfeer voor communicatie. Het kan ook in negatieve zin worden gebruikt. Als u weet dat uw concurrenten problemen hebben gehad met het aanbieden van diensten of iets anders, kunt u dit in een gesprek met de klant noteren. Je moet echter onthouden dat je niet kunt misleiden. Als het blijkt, zal de reputatie van het bedrijf en de manager persoonlijk enorm worden verwend.

Veronderstellingstechniek

Deze methode om met bezwaren om te gaan is vergelijkbaar in zijnessentie met een manier van extractie van een wortel. Ook hier moet je tot op de bodem van de waarheid komen en achterhalen wat de echte reden is voor de weigering. In dit geval is het noodzakelijk om iets dapper met een persoon te communiceren, wat een oplossing voor het probleem suggereert.

Bijvoorbeeld als de klant de high niet leuk vindtprijs, de manager kan vragen: "Nou, als we een korting geven, bent u klaar om samenwerking aan te gaan." Als de cliënt negatief heeft geantwoord, is het nodig om de echte reden verder te achterhalen.

methoden om bezwaren te bestrijden

Het moet worden begrepen dat zonder dit het onmogelijk isom kwalitatief samen te werken met de koper. Sommigen hebben eenvoudig bezwaar, omdat ze zich vervelen, anderen willen echt weten waarom zo'n prijs. Dergelijke klanten moeten duidelijk van elkaar worden onderscheiden. Ervaren actieve verkoopmanagers kunnen visueel bepalen of een klant die op een aankoop mikt, is binnengekomen of gewoon de tijd wil doorbrengen.

De belangrijkste redenen voor het falen van de klant

Elke medewerker in het verkoopgebied moet meer hebbenom te weten over psychologie. Nadat je de stadia van de strijd met bezwaren bent gepasseerd, kun je veel bereiken door wat "fiches" te kennen. Je moet je cliënt begrijpen, hem gelukkig laten weggaan en terugkomen. Als alles goed is gedaan, zal de manager zelf genieten van het geleverde werk en zal de koper onder positieve indruk blijven.

Er zijn verschillende belangrijke redenen waarom de klant "nee" zegt:

  1. Psychologische bescherming. De gemiddelde koper ziet een roofdier in de verkoper die bereid is zich tot het uiterste in te spannen om het laatste geld van de klant af te schudden. Daarom is de reflex ingeschakeld en reageert de persoon negatief.
  2. Mislukte ervaring. Toen de klant eerder een product kocht, ving hij een obsessieve verkoper op die onder druk stond. Als je eenmaal met zoiets hebt gecommuniceerd, wil je niets meer.
  3. Negatieve feedback. Als zelfs een paar mensen slecht over je bedrijf zeggen, is dit genoeg om je reputatie te verminderen. En in de handel speelt het een zeer belangrijke rol. In het geval van reputatieschade wordt het werken met bezwaren vele malen moeilijker.
  4. Angsten. De koper heeft veel van hen. Hij is bang om bedrogen te worden, de verkeerde keuze te maken, etc. Om de oorzaak van angst te achterhalen, kan men het probleem oplossen.

conclusie

De worsteling met bezwaren, zoals we ontdekten,is een essentieel onderdeel van het werk van de verkoper. Immers, het maakt niet uit hoe goed de manager de goederen heeft gepresenteerd, er zullen onvermijdelijk een aantal vragen volgen. Er is een categorie verkoopmedewerkers die perfect alles laat zien en vertellen over alle voordelen, maar het is noodzakelijk om een ​​eenvoudige vraag te stellen, ze zijn verloren. En wanneer de cliënt aandringt en zijn onenigheid betuigt, gaan deze psychologisch ten onder.

de strijd tegen bezwaren in verkoopvoorbeelden

De actieve verkoopmanager moet dat zijneen veelzijdige persoon die weet te improviseren en een kennisbasis heeft. Om te slagen op elk gebied, moet je een professional zijn. In die zin is handel geen uitzondering. Ervaren managers kunnen elke klant overtuigen. Dientengevolge, maakt het bedrijf een winst, en de koper verlaat in een goed humeur.

leuk vond:
0
Eeuwig gevecht tegen cellulitis
Interspecifieke strijd: vormen en betekenis
Om de student te helpen: de definitie, typen en
Intraspecifieke strijd: definitie, oorzaken en
Interetnische conflicten. Voorbeelden en redenen
Oh, die naaktslak! De strijd tegen hen is eenvoudig
Welke schade brengt Mol? Ze vechten
Vechtende mieren: volksmanieren
Functies van Small Business Sales
Top berichten
omhoog